Oxigênio para a base de clientes

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Este artigo visa estimular a reflexão sobre um dos maiores desafios dos distribuidores, atacadistas e outros abastecedores do food service: identificar quem são e onde estão os operadores do mercado, especialmente, os que se instalaram mais recentemente.
Esse desafio vem de uma combinação de dois fatores. Por um lado, de forma geral, as empresas que abastecem o mercado têm como um eixo fundamental do crescimento de seu faturamento a ampliação do número de sua carteira de clientes ativos. Aumentar a base de clientes é fundamental.
Por outro lado, porque a carteira de clientes “desidrata” ao longo do tempo: alguns clientes fecham, outros passam a ter restrições de crédito e outros trocam de fornecedores. E, com isso, organicamente há uma redução do número de clientes.
Sendo assim, para crescer o número de clientes é necessário antes de tudo “repor” o número de clientes atendidos para, a partir dessa base “reidratada”, adicionar mais clientes.
Até aí, o desafio já é conhecido.
O desafio é conhecido e, tradicionalmente, se origina clientes também de forma tradicional: nas rotas de vendas, no boca a boca, na fachada dos estabelecimentos nas ruas, no visual.
Então, onde está a “pimenta” desse desafio? O que há de novo e “mais desafiador”?
Está no fato de que a cada dia surgem e se expandem segmentos de operadores que não aparecem nessas formas tradicionais de originação de clientes.
Para citar alguns exemplos, para estimular o pensamento: dark kitchens, marmitarias, feirinha em condomínios, escritórios compartilhados etc.
Quando refletimos esses novos segmentos, nos damos conta de que é necessário repensar rapidamente e criativamente nossas formas de localizar novos clientes.
E, nesse sentido, emergem algumas fontes não convencionais para identificar tais tipos de clientes: plataformas de delivery, TripAdvisor, Booking e, sem dúvida, as mais variadas combinações de palavras-chave em buscadores.
Não só isso: é necessário abrir a mente, reduzir paradigmas e rótulos.
Temos que nos permitir investigar antes, classificar depois.
Os distribuidores e outros abastecedores que forem mais investigativos, mais curiosos, mais flexíveis, mais analíticos, acessarão uma parte significativa desses operadores pouco visíveis e expandirão suas bases de clientes.
Os outros, vejam bem, terão problemas sérios.
Espero que esta reflexão estimule vocês. Tratei deste tema num vídeo recente em meu canal do YouTube – Foodservice com Sergio Molinari.
Muito obrigado.

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