O poder da diversificação

0

Pandemia do Covid-19 não parou o investimento de diversas empresas, que passaram a focar o aumento do portólio mesmo em meio à crise

Foram muitos os reflexos ocasionados pela pandemia do novo coronavírus na economia. Diante de um cenário desafiador, as empresas tiveram de lidar com questões como as medidas de isolamento social, responsáveis por várias mudanças nas operações.
Nesse quadro, ações diferenciadas não têm faltado. Muitas marcas têm focado, por exemplo, a diversificação do mix, obtendo, assim, uma série de resultados positivos.
Haroldo Eiji Matsumoto é sócio-diretor e consultor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar especializada em gestão de negócios. Sobre a importância da diversificação do mix neste momento de pandemia, ele destaca que é preciso adequá-lo à questão do maior número de concorrentes, sobretudo nos aplicativos de delivery.
“Houve uma migração em massa dos estabelecimentos que não tinham delivery, uma vez que essa se tornou a única opção como canal de vendas. Além disso, novos concorrentes surgiram através das pessoas que buscaram um incremento da renda produzindo em casa e vendendo através das plataformas de entregas. Para diversificar, é importante o empreendedor compreender se irá atender os clientes habituais ou se o objetivo é atrair novos clientes. O primeiro deve ser seduzido por novas combinações, sobremesas, entradas, complementos, junto com a opção principal que costuma adquirir. O segundo tipo de cliente deve ser atraído pela novidade e experimentação. Isso significa que o produto deve sair do lugar comum para obter sua atenção, seja através de receitas com combinações diferentes ou nova proposta de sabores, apresentação ou storytelling – a história da origem deste prato ou produto”, ressalta.

O poder da diversificação
“Uma das sugestões é criar um menu com lançamentos por tempo limitado. Assim, prepara-se uma quantidade e então é possível analisar a aceitação, repetição e comentários dos clientes”, destaca Haroldo Eiji Matsumoto é sócio-diretor e consultor da Prosphera Educação Corporativa

No entanto, ele destaca que é importante tomar cuidado para não aumentar o custo ou mesmo em relação a não investir uma grande quantia, arriscando um retorno imprevisível. Matsumoto lembra que atualmente há a instabilidade do poder aquisitivo dos clientes e o crescimento do número de concorrentes.
“Assim, a sugestão é criar novidades mantendo os insumos utilizados em outras receitas, porém com combinações diferentes para que o novo prato não seja um mico e para que os insumos perecíveis não se transformem em prejuízo por falta de saída. Quando falo em risco, refiro-me a investir em equipamento de cocção, congeladores, máquinas etc, para lançar um novo prato. Por exemplo, a empresa atende somente prato prontos e decide entrar no segmento de pratos congelados. Isso talvez vá exigir novos equipamentos de armazenamento. Se as vendas não acontecerem no volume esperado, as parcelas da compra do freezer deixarão a empresa em situação financeira complicada. Outro ponto importante a ser lembrado é que a equipe do estabelecimento deve, neste momento, estar reduzida. Por isso, é preciso verificar se o novo prato terá gente com conhecimento e tempo suficiente para produzi-lo se for introduzido no cardápio. A mesma coisa se aplica à questão financeira. O empresário deve avaliar se há caixa suficiente para comprar insumos, testar várias vezes a receita, ter verba para um esforço de marketing, nova embalagem se precisar, enfim, verificar se a empresa tem fôlego para investir em um lançamento”, afirma.
Para criar uma nova opção, diz Matsumoto, é relevante procurar compreender o tipo de cliente, as tendência gastronômicas da região, “os insumos que serão utilizados, se o preço final de venda estará dentro da margem e possibilidade do seu cliente pagar, a forma como irá divulgar essa nova criação e, principalmente, ter certeza que o sabor irá agradar, pois qualidade e sabor são fatores definitivos para manter e conquistar novos clientes. Uma das sugestões é criar um menu com lançamentos por tempo limitado. Assim, prepara-se uma quantidade e então é possível analisar a aceitação, repetição e comentários dos clientes. Se for uma boa ideia, com resultados satisfatórios, entra definitivamente para o cardápio. Se não agradar nem aumentar a receita, pode tirar e tudo bem se um ou outro cliente pedir e você explicar que era uma receita por tempo limitado e acabou. Não ofende o cliente e também não compromete a empresa”, frisa.

Mais opções

O poder da diversificação
“Estamos ainda mais atentos aos mínimos detalhes para que possamos proporcionar boas experiências mesmo para quem está em casa, seguindo o isolamento social recomendado”, diz Marcelo Cordovil, diretor de expansão da Mania de Churrasco ! PRIME STEAK & BURGER

A Mania de Churrasco ! PRIME STEAK & BURGER é uma rede de restaurantes reconhecida por oferecer aos consumidores cortes de carnes nobres, que são temperados com sal grosso e preparados em fogo forte. A marca é um dos exemplos de empresa que investiram na diversificação do mix. O diretor de expansão Marcelo Cordovil fala mais sobre o assunto.
“Temos acompanhado a mudança no comportamento do consumidor e percebemos que as pessoas redescobriram o prazer de preparar suas próprias refeições durante o período de quarentena, especialmente quando o isolamento estava mais rígido. Entendemos, então, que poderia ser interessante oferecer a possibilidade de preparar o próprio burger, com o verdadeiro sabor do churrasco, em casa, combinando uma série de ingredientes e até adicionando alguns outros. O diferencial está justamente em usar, para isso, um hambúrguer de Angus de 150g, que é uma carne de maior qualidade, além de ingredientes que os clientes estão acostumados a saborear nos nossos restaurantes, caso do pão crocante, do queijo, das tiras de bacon etc. Inclusive, nosso kit é entregue com orientações de preparo de cada um dos itens para que a experiência seja marcante e resultado excelente”, diz ele.
As expectativas da marca em relação ao lançamento são muito boas.
“Acreditamos que os clientes vão gostar da ideia de fazer o próprio burger em casa com o verdadeiro sabor do churrasco. Esperamos que os kits do ‘Churrasco Burger em Casa’ se tornem campeões de vendas pelo App Mania ou pelos apps dos serviços de entregas como iFood, UberEats e Rappi nos próximos meses. Aliás, vale detalhar aqui que temos dois kits disponíveis: a primeira opção do ‘Kit Churrasco Burger em Casa’ é composta por 6 hambúrgueres Angus de 150g congelados, 6 pães (crocante ou brioche), 12 fatias de bacon e 12 fatias de queijo. O segundo ‘Kit Churrasco Burger em casa’ leva 12 hambúrgueres Angus de 150g congelados, 12 pães (crocante ou brioche), 24 fatias de bacon e 24 fatias de queijo”, frisa.
Em relação ao cenário de pandemia e aos maiores desafios vividos pela marca, Cordovil relata que um dos principais enfrentados pela empresa foi passar por um longo período com todos os restaurantes fechados totalmente.
“Estávamos, quando a quarentena teve início, no meio do planejamento para implantação do serviço de delivery. Dessa forma, o desafio foi implementar o serviço o quanto antes, com o padrão de qualidade que priorizamos para que as pessoas pudessem receber seus pedidos em casa exatamente como costumam saborear em nossos restaurantes”, diz.
Para superar os desafios, o diretor de expansão afirma que é importante ter pés no chão e muito trabalho. “Para superar o desafio dos restaurantes fechados, buscamos outros meios de continuar vendendo e atendendo nossos clientes. Precisamos nos debruçar e fazer com que o nosso delivery ganhasse corpo em muito menos tempo do que o previsto, sem perder a qualidade do produto, que é extremamente importante para nós. O delivery é importante não só neste momento, como continuará sendo na retomada das nossas atividades dentro de um novo cenário não só econômico, mas comportamental, cuidando para que os nossos colaboradores estejam bem e protegidos, seguindo todas as orientações necessárias e importantes quanto à higiene alimentar, que sempre foi uma das nossas grandes preocupações, assim como com a qualidade do bom churrasco que chega até os nossos clientes, que é um aspecto fundamental para nós. Estamos ainda mais atentos aos mínimos detalhes para que possamos proporcionar boas experiências mesmo para quem está em casa, seguindo o isolamento social recomendado. Outra forma de superar os desafios desse momento é lançar produtos, caso do ‘Bom Churrasco em Casa’. Apresentar novidades ao cliente e estimular que conheçam novas opções dentro da nossa marca, neste momento, é muito importante para que possamos fazer a retomada de modo bastante sólido”, ressalta.
Cordovil diz que as plataformas digitais têm sido uma das maneiras de a marca se aproximar dos seus clientes e passar a sua mensagem, assim como os canais de SAC. “É por esses canais, principalmente, que temos transmitido às pessoas uma mensagem de otimismo e cuidado com elas próprias e com seus familiares, pedindo para que fiquem em casa e cuidem-se bem. Também é por esses canais de comunicação que informamos as pessoas sobre o início das nossas operações por delivery e take away, que mostramos opções disponíveis nos apps de entregas e falamos das praças onde já é possível saborear o verdadeiro sabor do churrasco em casa”.
Por fim, o diretor de expansão fala acerca das expectativas da empresa para este ano. “Esperamos poder reabrir nossos restaurantes, desde que oferecendo toda segurança e protocolos de higiene possíveis aos nossos colaboradores e clientes. Já adotamos todas as medidas recomendadas pelos órgãos especializados em saúde, como a colocação de isolamento acrílico nos caixas, proteção nas maquinetas de cartão com plástico filme, dispenser de álcool em gel nos restaurantes desde a entrada. Nos restaurantes com salão para receber os clientes, já preparamos o distanciamento recomendado entre mesas e cadeiras. Nossos colaboradores estão seguindo à risca todos os procedimentos indicados. Ao chegar ao restaurante, as equipes passam pela medição de temperatura e estão orientadas a higienizar todos os produtos entregues pelos fornecedores antes que entrem na cozinha. Além
disso, todos precisam lavar as mãos a cada quinze minutos, no máximo, assim como fazer a limpeza de bancada e estações de trabalho”, salienta.

Alternativa

O poder da diversificação
“Foi um grande alívio poder operar por meio do delivery, que já fazia parte da nossa estratégia de negócios. Antes ele correspondia a 30% do nosso faturamento. Hoje já se tornou 90% dele”, conta Rodrigo Arjonas, sócio diretor do Busger

O Busger, hamburgueria que conta com suas cozinhas a bordo de ônibus antigos, também investiu em diversificar o mix, conforme relata o sócio-diretor da marca, Rodrigo Arjonas.
“Optamos por oferecer aos clientes a possibilidade de fazer o próprio burger em casa, usando um hambúrguer com blend especial Angus, porque neste momento em que as pessoas não estão podendo sair de casa notamos que realmente houve um aumento importante de pessoas testando suas habilidades culinárias, testando receitas e colocando a criatividade à prova na cozinha. A maioria dos nossos clientes gosta muito dos nossos burgers e elogia bastante o blend de carnes Angus que utilizamos”, afirma.
As expectativas, destaca Arjonas, são as melhores possíveis. De acordo com ele, a receptividade dos clientes foi muito boa e a marca tem recebido um volume interessante de pedidos pelos hambúrgueres congelados para entrega.
“Os clientes têm demonstrado bastante interesse no produto. Temos recebido retornos de que o preparo caseiro ficou mais interessante com os nossos hambúrgueres. A qualidade do produto faz diferença no resultado da receita feita em casa”, diz ele.
Para Arjonas, um dos maiores desafios em meio à pandemia foi fechar as unidades no início e conviver com as incertezas “de como seriam os dias dali em diante, como manter nosso quadro de colaboradores e, principalmente, quando poderíamos reabrir. Foi um grande alívio poder operar por meio do delivery, que já fazia parte da nossa estratégia de negócios. Antes ele correspondia a 30% do nosso faturamento. Hoje já se tornou 90% dele”.
Sobre como superar os desafios, o sócio-diretor responde: “Com os pés no chão e pensando em estratégias para que nosso negócio pudesse ter uma sequência viável. Como estávamos liberados para operar com o delivery, reforçamos a comunicação com os nossos clientes mostrando as possibilidades que tínhamos a oferecer. Concentramos nossos esforços em levar ao cliente uma experiência agradável. Também oferecemos 20% de desconto nos nossos burgers, o que fez total diferença para que os frequentadores das nossas unidades e até novos clientes viessem a nos escolher entre tantas opções disponíveis nos apps. Criamos uma nova categoria de produtos, no caso os hambúrgueres congelados, e incentivamos as pessoas a ficar em casa”.
Arjonas conta que a marca já fazia um forte trabalho de comunicação e integração com os clientes utilizando as redes sociais, sobretudo o Instagram. “Intensificamos o contato por meio da ferramenta passando por ela uma série de mensagens importantes sobre os nossos produtos, sobre a importância de ficar em casa, falamos a respeito do cuidado com a higiene etc. Também enviamos, junto com as entregas, um panfleto com mensagens de incentivo e higienização de embalagens antes do consumo. O conjunto de ações surtiu um bom efeito”, salienta.
Para este ano, diz Arjonas, as expectativas estão voltadas, atualmente, “à retomada das atividades de todos os nossos endereços, com a possibilidade de reabertura dos nossos salões mesmo que com a capacidade reduzida. Também estamos trabalhando na inauguração de um novo endereço, no bairro do Ipiranga, em São Paulo. Desejamos poder voltar a receber nossos clientes e proporcionar a eles uma experiência gostosa e divertida, tomando todos os cuidados necessários para que haja sempre muita segurança em relação à higiene dos nossos espaços e, obviamente, das nossas cozinhas”.

Novidades

O poder da diversificaçãoA Splash Bebidas Urbanas lançou o Kit Picnic Splash. Trata-se de um combo com doces, salgados e bebidas. Entre as opções estão pães de queijo, muffins, donuts, frapuccino, cappuccino, café com leite e sucos variados. O kit acompanha também uma toalha quadriculada.
“Neste momento da pandemia, passamos a observar o volume de pedidos através do delivery onde uma pessoa mandava para a outra como forma de presente. Isso nos chamou a atenção. Assim, pensamos em ofertar para este cliente, uma experiência divertida e muito saborosa que pode ser apreciada na varanda de casa, por exemplo. Fazendo daquele momento único e especial”, diz Brunna Farizel, sócia diretora e idealizadora da Splash Bebidas Urbanas.
Bruna conta que os produtos foram selecionados tendo como base os itens que têm excelente aceitação nas vendas individuais ou em combos menores. “Com isso, esperamos que esses mesmos produtos, todos reunidos e apresentados de forma diferente, sejam sucesso. E assegurem ao franqueado um aumento do ticket médio e ao consumidor uma nova experiência”, destaca.
O consumidor da Splash, diz ela, adora novidades. “Conversamos em sua maioria, com jovens antenados, viajados e que buscam novidades e interação o tempo todo. Uma prova disso é a linha Crush – bebidas quentes e geladas com blends que se complementam e tornam-se uma verdadeira paixão – que fizemos, por conta da pandemia, o lançamento exclusivamente nas plataformas de delivery, e hoje a linha é uma das campeãs de vendas”, afirma ela.
Sobre os principais desafios que a marca tem vivido no período de pandemia, Bruna conta que é manter a serenidade junto aos franqueados, que estão operando em horário reduzido ou estão com as portas fechadas. A sócia diretora e idealizadora da Splash Bebidas Urbanas também relata as ações que têm sido realizadas para superar os desafios.
“Logo no início da pandemia, reunimos nossos fornecedores para conseguirmos negociações e prazos mais amplos para o franqueado. Conversamos com os shoppings que possuímos lojas, isentamos o royalties por três meses. E estamos em constante contato com os franqueados. Fazemos reuniões online, para entendermos suas dúvidas, orientarmos e acalmarmos sobre o que estamos enfrentando e como a rede está se estruturando para quando tudo isso passar. Nosso foco é reunir forças e estratégias para quando voltarmos as operações no formato normal”, diz.
Já em relação ao relacionamento com os consumidores, Bruna salienta a interação constante. “Buscamos através das nossas redes sociais interagir constantemente com nosso público, sempre com a mensagem que um SPLASH vai bem em qualquer momento do dia. Se está frio, estamos aqui para aquecê-los. Se está sozinho, nada melhor que a companhia de um chocolate cremoso. Mas, se a saudade apertar, um fraplash de brigadeiro para lembrar daqueles que amamos. E isso tem funcionado muito bem. Neste período aumentamos, consideravelmente, nosso faturamento no online e o engajamento junto ao nosso consumidor final”, diz.
E a marca segue na expansão das lojas. “Numa crise, muitos investem por necessidade e muitos por oportunidade. Os novos franqueados que entraram para a rede neste período, são pessoas que entenderam que o segmento de alimentação é um dos mais sólidos e rentáveis, pois mesmo diante deste cenário totalmente adverso, o negócio tem a possibilidade de operar em uma nova plataforma que é o delivery. Diante disso, lançamos o formato Splash Express, para atender a alta demanda de leads com perfil de investimento na casa dos R$100 mil, com lojas menores, no modelo de operação to go”, conta. “A marca tem no seu DNA, a cultura de pensar em diversas formas de o franqueado ter uma excelente performance no seu PDV. Por isso, lançamos nossa linha de cápsulas de cafés e chás exclusivos, compatíveis com o sistema Nespresso. Que podem ser vendidas na caixa com dez cápsulas ou ainda no box para presentear com três sabores distintos. Dando a possibilidade de venda corporativa e a entrega em minutos
através dos apps”, afirma.

Prosphera Educação Corporativa
www.prosphera.com.br
Mania de Churrasco ! PRIME STEAK & BURGER
www.maniadechurrasco.com.br
Busger
www.facebook.com/busger.official
Splash Bebidas Urbanas
www.bebasplash.com.br

DEIXE UMA RESPOSTA

Please enter your comment!
Please enter your name here

um × 5 =