O diferencial de quem vai além

0

Não é mais novidade: o mercado de foodservice está em grande evidência em função de seu expressivo crescimento e perspectivas de desenvolvimento. Estudos mostram que o segmento é um dos que mais cresceram no Brasil nos últimos dez anos. O mercado apresentou uma evolução de 318,9% e, somente no último triênio, números três vezes maiores que o PIB (Produto Interno Bruto) brasileiro. Atualmente, este mercado representa 2,4% do PIB nacional e recentes pesquisas do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) constataram que, cada vez mais, os brasileiros se alimentam fora de casa.

Em função de todos esses números expressivos, a pergunta que fica é: será que as empresas estão realmente preparadas para atender toda essa demanda que está por vir? Na tentativa de melhor auxiliar a cadeia, a necessidade de um grupo que atendesse esse mercado complexo foi percebida por alguns distribuidores e nasceu o grupo DIEFS.

Integrar um grupo de foodservice é de fundamental importância para desenvolver as melhores práticas de distribuição. O DIEFS funciona com a proposta de aperfeiçoar suas técnicas através de um intercâmbio de experiências para um atendimento diferenciado e especializado para esse mercado.

Dando continuidade à série de reportagens sobre os componentes do DIEFS, esta edição traz a inovação da Fortali, localizada no Ceará, e toda a tradição da catarinense Pennacchi.

Juventude que conta com experiência

Excelência em produtos e serviços de alimentação. É assim que se define a Fortali Distribuidora de Alimentos, uma das mais jovens empresas a compor o DIEFS – a distribuidora foi oficialmente inaugurada em 14 de abril último e já iniciou suas atividades integrando o grupo. Mas nem por isso deixa a desejar quando o assunto é experiência. Isso porque a Fortali faz parte do grupo RB, uma distribuidora que, desde 1979, é focada exclusivamente em varejo tradicional, atendendo, hoje, a 184 municípios do Ceará.

A Fortali já iniciou suas operações focada fundamentalmente no foodservice e, para desenvolver essa atividade de forma 100% profissional, a distribuidora conta com o SAF (Serviço de Atendimento Fortali 0800) e com parcerias com centros gastronômicos. “Porém, o maior diferencial é a nossa equipe comercial, composta de engenheiros de alimentos, turismóloga e nutricionista. Esta equipe multidisciplinar contribui para enriquecer um conhecimento que é transmitido de forma muito positiva para o mercado”, ressalta o sócio-proprietário da Fortali, Rodrigo Quevedo. O projeto inicial contempla a distribuição para o mercado do Ceará. “Há três semanas, começamos alguns trabalhos no interior e, em breve, abriremos uma filial em Juazeiro do Norte para, assim como a RB, cobrirmos com eficiência os 184 municípios do Ceará”.

Ele conta como o grupo decidiu investir também no foodservice. “A mudança mais importante consistiu em separar a operação para desenvolver foco de atuação. Os sócios da RB decidiram que o melhor formato de negócio seria abrir uma nova empresa que se dedicasse ao mercado de alimentação fora de casa e, para isso, convidaram-me para coordenar, juntamente com eles, a nova empresa. Mudei-me de São Paulo em novembro do ano passado e, em sociedade com RB, abrimos a Fortali, que já nasceu com a cultura foodservice. Toda a armazenagem, transporte e equipe de vendas são separados da RB”. Ele destaca que, por enquanto, a operação da Fortali representa pouco mais de 1% do faturamento da RB. “Mas a expectativa é de que, em seis anos, estejamos com o faturamento no mínimo igual”.

Sobre as dificuldades deste mercado, Quevedo analisa que o mercado de foodservice compreende diferentes tipos de atuação e, em função disso, é preciso desenvolver uma capacidade de adaptação para atender adequadamente cada um deles. “Atender e entregar para um hotel é complemente diferente de um restaurante self-service, que, por sua vez, é totalmente diferente de refeições coletivas e de padarias, por exemplo. Outra dificuldade é o foco do mercado em preço, que ainda valoriza pouco os serviços agregados a este sistema de distribuição”.

Idealizada dentro de um grupo que conhece muito bem o varejo, o sócio sabe diferenciar, de forma apurada, este segmento de mercado do foodservice. Em sua visão, são setores completamente distintos, sendo que a atuação em foodservice exige um conhecimento não só das indústrias representadas, como também dos produtos distribuídos. “Precisamos conhecer muito bem a operação de nossos clientes e adequarmos às suas necessidades diferentes aplicações de nossos produtos. Precisamos auxiliar o cliente a utilizar melhor suas estruturas, rentabilizar melhor suas operações, desenvolver receitas inovadoras com nossos produtos e aplicar estratégias de trade marketing para vender mais. Realizamos muitos treinamentos em cozinhas experimentais nas quais toda a equipe coloca a mão na massa e desenvolve diferentes receitas com os produtos de nossos parceiros. Para ilustrar uma de nossas atividades, temos a Confraria Fortali, que acontece duas vezes por mês em um restaurante que fechamos para a nossa equipe cozinhar entradas, pratos principais e sobremesas com produtos de nossos parceiros para serem servidos para convidados que muitas vezes são garçons, donos e gerentes de restaurantes”, destaca.

Para Quevedo, apesar do pouco tempo de existência da Fortali, já são nítidas as principais necessidades dos clientes da distribuidora. Em primeiro lugar, ele enumera aquelas consideradas básicas, como receber o produto correto, no tempo certo, nas condições adequadas, na quantidade necessária e por um preço justo. “A segunda parte está nas soluções estratégicas. Os clientes necessitam de distribuidores que estejam preocupados e comprometidos em entender suas operações e que contribuam para a evolução dos seus negócios. Não basta entregar produtos. É preciso também treinar funcionários, sugerir novos produtos e novas aplicabilidades, novas receitas, ajudar a otimizar os recursos, maximizando os lucros e diminuindo o tempo gasto com o processo de compras, tudo para que o cliente possa focar no desenvolvimento de suas operações essenciais de preparo e atendimento”, explica.

Toda essa movimentação em prol de um atendimento mais eficiente às empresas do mercado de foodservice já é palpável em muitos aspectos. O sócio da Fortali cita que as indústrias, os operadores e os distribuidores, por exemplo, estão aprimorando seus produtos e serviços para atender cada vez melhor também a ponta de toda essa cadeia, que são as pessoas que buscam alimentação fora do lar. “Percebemos que os 24% gastos com alimentação, que são essencialmente destinados ao almoço, começam a crescer para outras refeições, como o café da manhã e o lanche da tarde. Precisamos nos especializar cada vez mais para proporcionarmos soluções estratégicas de desenvolvimento para nossos clientes. Além disso, precisamos representar as indústrias como multiplicadores de seus conceitos”.

E o DIEFS? “Dividir conhecimento e experiência com outras distribuidoras que atuam em diferentes estados é uma oportunidade sensacional. A proposta do grupo, de aperfeiçoar as técnicas através do intercâmbio de experiências para um atendimento diferenciado e especializado, é extremamente enriquecedora e importante para nosso desenvolvimento. Como integrantes do grupo, temos condições de direcionar nossos investimentos e desenvolvermos melhores práticas, muito mais rápida e assertivamente”, opina.

Quevedo frisa que o desenvolvimento e a solidificação do trabalho neste segmento requerem tempo e que, em função disso, os projetos da distribuidora são de longo prazo. “Queremos nos tornar referência em distribuição foodservice. Iniciamos nossas operações com produtos de mercearia seca e mercearia doce. Estamos agora iniciando um trabalho com bebidas, higiene e limpeza. Quando estivermos com esta operação madura, iniciaremos nossas atividades com congelados e resfriados. Planejamos nos tornar a solução completa de abastecimento com produtos que atendam plenamente desde o restaurante mais simples até os hotéis 5 estrelas. Estruturalmente, estamos iniciando também o projeto de viabilidade de abertura de lojas Cash & Carry”.

Foodservice desde a origem

Nosso destino agora é o sul do país. A história da Pennacchi tem início em 1955, quando Hermínio Antônio Pennacchi decidiu vender tudo o que tinha em Ouro Fino, Minas Gerais. Comprou um caminhão e partiu com a família rumo ao Paraná. Sete anos depois, Hermínio Pennacchi fundou a Tabacaria Ouro Fino. A empresa foi expandindo-se gradativamente a partir da década de 70. De lá para cá, a empresa não parou mais: em 1993, inaugurou seu novo Centro de Distribuição, uma avançada estrutura operacional com 24.000 m².

Hoje, a Pennacchi conta com uma das mais avançadas linhas de produção de candies, com processo totalmente automatizado e capacidade de produção diária de 80 toneladas de candies/dia. Os números da empresa, cuja área de atuação abrange os estados do Paraná, São Paulo, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul, realmente impressionam. A frota da distribuidora conta com cerca de 150 veículos. Um total de 238 representantes e 580 funcionários atendem mais de 25.480 clientes, que se beneficiam de aproximadamente 3.000 itens oferecidos pela Pennacchi.

O atual gerente comercial Vandré Marcos Pennacchi acompanha esta trajetória de perto há 25 anos. Ele conta que a empresa, ao longo de seus 46 anos de atuação, sempre atendeu de alguma forma aos estabelecimentos de alimentação fora do lar. “Entre nossos clientes, sempre tivemos restaurantes, pizzarias, bares e lanchonetes, alguns hotéis e, com maior ênfase, panificadoras e confeitarias. Atualmente, esse mercado é responsável por 20% do nosso faturamento”, destaca.

Neto de Hermínio Pennacchi, Vandré pontua que o que levou a distribuidora a investir no foodservice foram as tendências e oportunidades de crescimento deste mercado. “Observamos que, se trabalhássemos de forma mais focada, proporcionando a estes clientes um tratamento diferenciado, com certeza as oportunidades se multiplicariam”, revela. Porém, para atingir esse mercado de forma eficiente, eram necessárias algumas alterações. “Percebemos que era fundamental atender estes nichos de forma diferenciada, buscando um mix mais adequado, com visitas mais freqüentes, pois diferentemente dos supermercados e varejistas, estes estabelecimentos não armazenam estoques e, por isso, é necessário oferecer uma logística mais ágil. Os representantes que mantêm contato com os clientes deste mercado também devem ter um bom conhecimento técnico dos produtos que oferecem, tanto com relação à manipulação quanto aos rendimentos dos produtos, incluindo sugestões quanto a novas opções de cardápios e até mesmo no que se refere às margens para se trabalhar”, esclarece.

Questionado sobre as diferenças entre trabalhar com o varejo e o foodservice, o gerente responde que, em sua visão, é necessário formar uma vigorosa parceria com o operador do mercado de alimentação fora do lar. Para ele, é preciso fortalecer o cliente, proporcionando a ele cursos de capacitação. “É importante permitir ao dono do negócio acesso a conhecimentos sobre formas eficientes de gestão e administração para um desenvolvimento sadio do seu negócio”, observa. Vandré acredita que as dificuldades da Pennacchi de atuar neste mercado foram superadas com algumas modificações no seu atual sistema de trabalho. “O mercado de alimentação fora do lar compra somente o necessário; os produtos são fracionados e de diversas marcas. O foodservice busca uma entrega ágil; por isso, temos trabalhado fortemente nestes quesitos para conseguirmos suprir de uma forma adequada estas necessidades”.

Toda essa dedicação da distribuidora não demorou muito para trazer resultados positivos. “Temos conseguido um crescimento gradativo em faturamento e em números de clientes, principalmente em restaurantes, crescendo bem acima da média do mercado de foodservice nestes últimos anos. Estamos também buscando uma maior proximidade com os nossos clientes, conhecendo seus anseios e necessidades e trabalhando para o crescimento ainda maior do setor como um todo”.

De acordo com o gerente, após consolidada a experiência de atender ao mercado de alimentação fora do lar, a Pennacchi hoje entende que é preciso estar atento às tendências do mercado, principalmente no que diz respeito aos rumos que os hábitos dos brasileiros estão tomando. “Cada vez mais, as pessoas estão fazendo as suas refeições fora de casa e este mercado que apresenta hoje em dia um crescimento em torno de 14% ao ano precisa ser bem cuidado. Precisamos perceber que todo o esforço no sentido de nos adequarmos às exigências e necessidades deste setor são necessários e compensadores”, explica.

A distribuidora vê o DIEFS como uma grande parceira. “E essa parceria é extremamente necessária para um grande trabalho em equipe, no qual somamos conhecimentos e estratégias para nos anteciparmos ao que o mercado exige, dividindo bons resultados com o grupo”, complementa. Vandré avalia que, antes do advento do DIEFS, a Pennacchi trabalhava o foodservice com uma visão de fornecedor atacadista/distribuidor, levando em consideração somente a questão preço. “Hoje, trabalhamos de uma forma mais personalizada, demonstrando a nossa preocupação com os resultados do operador e com o desempenho operacional de sua equipe de trabalho. Tudo isto mostra ao nosso cliente que o nosso relacionamento com ele não é apenas comercial. Periodicamente, são realizadas reuniões capitaneadas pelo consultor Enzo Donna e, nestas ocasiões, trocamos e recebemos muitas informações que nos possibilitam uma visão mais clara e definida das tendências e particularidades deste mercado e que nos proporcionam melhores condições nas tomadas de decisões”.

Mas a Pennacchi quer mais. “Precisamos ousar em termos de planejamento e realizações. Por enquanto, queremos construir um mix mais diversificado para atendermos da melhor forma possível o nosso cliente. É necessária também a criação de um centro culinário para proporcionarmos aos nossos clientes um local adequado para treinamentos e cursos”. Vandré ainda conta que a empresa deu início à concretização de algumas estratégias. Recentemente, foi criada uma equipe exclusiva de foodservice para atuar na capital do Paraná. Ele explica que essa equipe é composta pelos funcionários mais especializados da distribuidora. Periodicamente, cada fornecedor leva os membros deste grupo para a sua respectiva indústria e prepara-os com informações técnicas sobre produtos, argumentações de vendas e outros aspectos. “Com isso, a indústria parceira terá nos clientes um representante com formação técnica sobre os seus produtos. Através desta equipe, estamos expandindo mais rapidamente o número de clientes e, conseqüentemente, aumentando ainda mais o faturamento foodservice na cidade de Curitiba”, argumenta.

DEIXE UMA RESPOSTA

Please enter your comment!
Please enter your name here

cinco + quatro =