Venda mais entendendo a motivação dos consumidores

A definição da motivação no consumo não é fácil, porém entendê-la é cada vez mais importante. O termo motivação está relacionado aos motivos que levam as pessoas à ação, frente ao consumo, ela reflete em fazer ou querer coisas que ainda não se tem.
Nos negócios, precisamos compreender que cada vez mais a motivação pode ser utilizada para conquistar clientes, gerar vendas e agregar valor à marca das empresas, produtos e serviços. E ela serve para todo o food service, principalmente para indústrias de bens de consumo, serviços, lojas e restaurantes.

Quando o consumidor faz uma compra, ele a relaciona não só às suas necessidades, mas também aos seus sonhos, desejos e sentimentos, ou seja, emoções. As empresas precisam associar isso em suas estratégias de comunicação e de marketing.
Muitas organizações ainda analisam a sua oferta apenas como produtos e serviços que geram benefícios, utilidades, algo prático. É papel da gestão entender que o comportamento do consumidor vai além dessa busca, porque um desejo insatisfeito poderá trazer ideias de produtos, de serviços e de novos modelos de negócio.

A seguir, algumas formas de implementar esse contato mais proativo para motivar o comportamento do consumidor atual. Primeiro exemplo, em um espaço de loja pode-se ampliar as áreas de contato e conexão com o consumidor, como algo multidimensional, utilizando o grafismo e cores. O uso de aromas, do teto e até informações e figuras no chão fazem isso muito bem.

Outra linha de ação é a gestão de marcas que também deve ser ampliada, pois uma marca materializa significados que uma pessoa dá ao interagir com ela. Além disso, a marca pode trazer experiências positivas, despertando os cinco sentidos das pessoas, como o olfato, o paladar, a audição, o tato e a visão.

Por fim aqui, a vitrine precisa buscar atrair o cliente, passar uma imagem positiva da empresa e convidar para que o consumidor venha para dentro da loja. Deve surpreender as pessoas, tocá-las com elementos que vão muito além da apresentação dos produtos e preços. O uso de símbolos, imagens e cores é uma possibilidade disso.
Esses exemplos aplicados às diferentes empresas do food service mostram um melhor entendimento para atender o consumidor desse novo milênio, mais exigente e com cada vez mais ofertas devido à competitividade empresarial que só aumenta.

Acreditamos que com inovação e criatividade podemos trabalhar melhor o contexto emocional e de motivação do consumidor nos diferentes espaços empresarias, inclusive no food service brasileiro.

Prof. Dr. Rogério Stival Morgado
Graduado, mestre e doutor pela USP.
Professor universitário e de treinamentos.
E-mail para contato: rsmorgado@uol.co

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