Relação cliente e fornecedor

Quando pensei em falar sobre a relação cliente e fornecedor, a primeira coisa que me veio à cabeça foi o fato de as pessoas escreverem sobre o tema normalmente da seguinte forma: “cliente X fornecedor”! Ou seja, desde o primeiro momento, se pensa a relação como de antagonismo e não de alinhamento de interesses.
Fato é que, em food service, raramente as empresas enxergam que toda a cadeia de valor tem como propósito principal o mesmo, ou seja, atrair, conquistar, encantar e reter o consumidor.
Cada elo da cadeia atua como se ele próprio fosse o começo, meio e fim do negócio, mas não é.
Enquanto a indústria olhar o distribuidor e este olhar o operador de forma desintegrada e desconfiada, esse tipo de relação certamente continuará produzindo muito mais negociações pontuais e baseadas em oportunidade do que em crescimento tconjunto.
A experiência tem mostrado que os melhores resultados têm sido alcançados pelas empresas que desenvolvem, acima de tudo, vínculos de confiança e visão de longo prazo.
Um dos elementos que considero centrais para isso é compartilhar objetivos e informações.
Antes de negociar preço, condições e volumes, é crítico alinhar quais os objetivos que cada parte tem com o negócio ou a categoria, para, então, “abrir a caixa de ferramentas” e colocar em discussão os termos propriamente ditos.
Vivemos, hoje, tempos de muita desconfiança, até mesmo inspirados no ambiente político e moral do país; se não dermos a volta por cima e enxergarmos relações positivas, perderemos a oportunidade de fazermos, juntos, algo melhor.

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Fundador da Food Consulting e Food Experts, empresas especializadas em Foodservice, criador e titular do curso Gestão Estratégica de Foodservice na ESPM-SP há 10 anos e palestrante sobre o mercado de Foodservice e Alimentação, para várias das mais importantes empresas e associações do país; foi executivo de grandes empresas como Sadia, Ceval, Bunge, 3 Corações, entre tantas outras atuações profissionais de sucesso.

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