Os estágios de desenvolvimento do FoodService nas organizações

O Foodservice no Brasil tem registrado há vários anos taxas de crescimento superiores às do mercado de bens de consumo, acumulando mais de 200% de aumento nos últimos 10 anos (mais de 10% ao ano!).

Este crescimento do faturamento e dos volumes do Foodservice traz consigo um aumento de complexidade e de sofisticação, que impactam diretamente nas demandas de todos os elos da cadeia, do produtor ao consumidor.

Por um lado, o consumidor, cada vez mais exigente, demanda praticidade, qualidade, disponibilidade, variedade, preços acessíveis ou justos, entre tantas outras necessidades que surgem ou são oferecidas a cada dia.

Por outro, os fornecedores se vêem cada vez mais exigidos por um mercado com mais de 1 milhão de estabelecimentos, vários segmentos e dezenas de sub-segmentos, vários deles requerendo um portifólio de soluções específico. Isto torna extremamente árdua e difícil a tarefa de decidir o que ser (entre aspas ou decidir sua função) no mercado de Foodservice.

Abordando mais em particular a questão dos fornecedores, é muito importante localizar em que estágio de desenvolvimento a organização está em termos do Foodservice, pois isso determina fortemente as capacidades que ela possui para atingir êxito neste mercado.

Mais ainda, localizar o estágio de desenvolvimento de sua organização permite pelo menos uma entre duas opções importantes:

•Onde se pode chegar com a organização atual – quais segmentos e sub-segmentos de operadores são possíveis atender, quais produtos oferecer, qual nível de serviço, atendimento e logística se está apto a prestar, entre outros;

•Que evolução tem que se promover na organização para ir além de onde está – o que é preciso transformar em vendas, logística, assistência, pesquisa e desenvolvimento, etc.

Os extremos entre os 4 estágios de desenvolvimento do Foodservice nas organizações se localizam entre o que chamamos de Foodservice oportunista e o Foodservice estratégico. O primeiro está associado às empresas onde o Foodservice é enxergado apenas como um gerador de alguma contribuição marginal aos resultados, enquanto que o segundo está vinculado às companhias onde o Foodservice é considerado o negócio essencial, a razão de existir.

Estes 4 estágios são em parte fruto do próprio desenvolvimento do Foodservice no Brasil e, em boa parte, resultado da consciência sobre a potencialidade e a relevância do setor no momento de cada empresa.

O primeiro estágio, que apelidamos de Estrutura Única, caracteriza-se pelas vendas sendo realizadas pela própria equipe de varejo, o próprio vendedor que atende aos atacados e supermercados aproveita alguma oportunidade de venda para um operador ou governo, por exemplo; a distribuição não possui nenhuma especialização, normalmente se dá através dos atacadistas e o varejo; o serviço inexiste e os produtos são normalmente os produtos voltados ao varejo (produtos de consumo) ou em versões a granel; os resultados são dispersos e não se consegue sequer estimar o que o Foodservice deixa para a empresa.

O segundo estágio, Estrutura Híbrida, já apresenta algumas evoluções importantes, com a adoção de alguns vendedores especializados (porém, ainda sob o comando da estrutura de varejo); começam a aparecer alguns distribuidores generalistas e especializados, e a própria entrega direta no modelo de distribuição; a figura da venda técnica é introduzida e já existem produtos adaptados para Foodservice, como desdobramento dos produtos de consumo; apesar de ainda não haver um fluxograma de lucros e perdas completo, já se enxerga ao menos as margens de contribuição geradas pelo Foodservice.

O terceiro estágio, Estrutura Dedicada, avança sobre o segundo, apresentando times e gerenciamento especializados na estrutura de vendas; são utilizados os modelos mais profissionais de distribuição como os operadores logísticos e distribuidores exclusivos e especializados; o serviço é ampliado e passa a ser forte o conceito de assistência técnica, até mesmo como demanda de novos produtos, agora específicos para Foodservice; finalmente, surgem os lucros e perdas e os orçamentos próprios do Foodservice.

O quarto e último estágio, que nomeamos Organização Específica, já apresenta, como o próprio nome diz, uma organização totalmente especializada e autônoma para Foodservice, especialmente no campo comercial; a distribuição ganha mais foco e especialização, ainda sob os modelos já avançados e eficientes da estrutura anterior; o nível de serviço avança ainda mais, surgindo o conceito de consultoria e treinamento ao cliente; o portfolio de produtos assume contornos muito mais específicos e, finalmente, o resultado do Foodservice já é analisado de forma absolutamente individual, até o nível de resultado líquido. O Foodservice, neste estágio, não é um negócio da empresa, é o negócio!

A maior parte das empresas no País hoje se localiza entre o segundo e o terceiro estágios, evidenciando a busca de se conferir especialização, foco e atenção para este mercado, até mesmo porque a importância do segmento nos resultados gerais começa a justificar esse cuidado.

Esta tendência vai ficando mais evidente à medida que começamos a perceber inúmeras empresas importantes no fornecimento ao Foodservice já incorporando às suas marcas a assinatura Foodservice, como forma de se identificar com este mercado, e assegurar que possuem um tratamento especializado e dirigido às suas necessidades, profundamente distintas do varejo.

Uma vez que você localize em que estágio de desenvolvimento sua empresa está servindo ao Foodservice, as decisões estratégicas ficam muito mais evidentes e você poderá traçar objetivos muito mais visíveis e exeqüíveis, até mesmo porque estarão associados à realidade.

E, quando falamos em planejar, citamos uma frase de um dos grandes pensadores da estratégia empresarial dos últimos anos, Alvin Toffler: ou você tem uma estratégia própria, ou você é parte da estratégia de alguém.•

Sérgio Mollinari

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