A grandeza dos pequenos

Em um mercado em que as redes com 20 unidades ou mais representam apenas 3% do segmento e que 60% do faturamento do setor supermercadista está nas mãos dos considerados médios e pequenos operadores, é curioso como parte das indústrias de alimentos desenha sua estratégia de venda de olho apenas nos chamados “peixes grandes”.

Claro que vender para as grandes redes é importante, considerando os volumes e o fato de o negócio ser feito sempre de forma centralizada, oferecendo grandes benefícios em questões logísticas, de atendimento, burocráticas e outras, além da visibilidade.
No entanto, normalmente essas vantagens são contrapostas por grandes sacrifícios de margem e investimentos adicionais que o canal pulverizado não demanda.

As grandes redes e os grandes operadores possuem processos decisórios mais burocráticos, mais possibilidades de compras, mais fornecedores e são menos carentes de soluções, tornando o processo de venda bastante sofrido.
Enquanto isso, o restante do mercado procura ansiosamente por novas oportunidades de negócios, novas opções de parceiros comerciais e fornecedores, novas soluções em produtos e serviços e com muito menos exigências comerciais e burocráticas.
Algumas indústrias jogam esse perfil de clientes na mão de representantes e distribuidores, mas também sem uma estratégia de trabalho definida para eles ou com eles para cada tipo de cliente.

Estão abrindo mão de margem para o distribuidor e para o chamado atacarejo, que se tornou importante canal de abastecimento para os pequenos operadores de Food Service.
Com o aquecimento do processo de fusões e aquisições, certamente crescerá a importância do mercado pulverizado e a necessidade de observá-lo de forma diferente, já que os “grandes peixes” estarão cada vez mais nas mãos de poucos.
Se você ainda não prioriza essa faixa do mercado, vale a pena pensar a respeito.

SEM COMENTÁRIOS

DEIXE UMA RESPOSTA