Encontro às escuras

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Uma das coisas importantes que aprendi nos meus 30 anos de trabalho com pessoas e empresas é que só é possível estabelecer conexões verdadeiras, criar relacionamento ou fazer negócios de forma produtiva e eficiente se você realmente conhecer a outra parte.
Quando digo conhecer, não me refiro a saber o nome, a área de atuação e o potencial “produtivo”. Eu me refiro a conhecer a história, entender o momento em que está, saber um pouco sobre os seus valores, suas premissas, sua experiência, suas necessidades, suas dificuldades, seus pontos fortes e fracos.

Se você não conhece a pessoa ou a empresa com quem está tratando, está diminuindo significativamente a chance de efetivação de um negócio em potencial ou, no mínimo, reduzindo o limite de performance que esse negócio poderia ter.
Como começar ou construir algo legal com quem você não conhece? Parece óbvio, mas é o que as pessoas tentam fazer o tempo todo.

É comum ver equipes comerciais que vão a campo prospectando clientes sem nem ter pesquisado sobre as empresas que visitarão ou os profissionais com quem falarão nessas visitas.
Profissionais que tentam constantemente vender algo sem procurar entender como seu produto ou serviço seriam importantes para a empresa com quem estão falando ou como esses produtos poderiam se enquadrar na estratégia dessa empresa.
Fazem as reuniões mais falando do que ouvindo e, dessa forma, saem sabendo menos sobre o cliente em potencial ou atual do que sabiam antes da reunião.
O resultado dessa forma de trabalho é o baixo índice de sucesso no processo de prospecção, longos prazos para efetivação de negócios, subutilização de portfólio e baixa fidelidade de clientes.

O mesmo se aplica ao outro lado. Constantemente donos e profissionais de pequenas, médias e grandes redes se surpreendem quando mostro que um produto ou serviço que estão precisando é produzido ou fornecido por uma empresa com quem já se relacionam comercialmente há muito tempo. Isso pelo simples fato de eles não conhecerem realmente seus fornecedores.

Nos dias de hoje, não ter informação ou não valorizá-la é inadmissível. Sites institucionais, de reclamações, matérias publicadas e disponíveis na internet, redes sociais são exemplos de fontes de informação em potencial.
Quando pretender iniciar uma nova relação comercial, procure conhecer a história da empresa com quem irá falar, entender o momento que vive, seu cenário atual de performance, o posicionamento e a estratégia de negócio dessa empresa perante o mercado e o consumidor.

Com relação à pessoa com quem irá tratar, procure amigos e coisas em comum, pesquise sobre seu histórico e a experiência profissional, sobre o seu “know-how”, conduta e forma de trabalho. Os encontros não precisam mais ser “às escuras” e são muito mais promissores quando não são.
Se você já trabalha dessa forma, então sabe a diferença entre fazer e não fazer isso. Se ainda não pratica, vale a pena tentar.

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