Como chegar lá?

Preço? Qualidade? Pesquisa? De que forma é possível enfrentar as dificuldades e conquistar o segmento?

EDITORIACAPA

Expansão. Crescimento. Solidez. Boas expectativas. Com a chegada do fim de mais um ano, alguns desses fatores tornam-se ainda mais discutidos em diversos setores. Como a própria Food Service News mostrou em matérias realizadas no fim de 2016, o cenário para este ano se revelava incerto, mas muitas marcas estavam agindo para driblar as dificuldades e também para garantir não somente o seu estabelecimento no mercado, mas também lucros maiores, além de melhores perspectivas.

Para se ter um nome de destaque no mercado, diversas foram e têm sido as ações tomadas pelas organizações ao longo do tempo, principalmente nos últimos anos, em que tanto se tem falado de crise financeira. E apesar de alguns fatores negativos se mostrarem presentes, há números que também têm revelado que o segmento vem apresentando crescimento e que se mostra bastante promissor.

De acordo com os últimos dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), por exemplo, os brasileiros gastam aproximadamente 25% da renda com a alimentação fora do lar. Segundo a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), que foi criada em 1986, o setor representa 2,7% do Produto Interno Bruto (PIB) do país.

Conquistas

Mas como aproveitar as oportunidades que são oferecidas atualmente e conquistar um bom posicionamento no mercado? De que forma investir? Quais são os fatores que devem ser observados pelas empresas? O que os consumidores buscam atualmente? O que eles esperam das organizações? Quem são esses consumidores? Como conquistar a liderança? São muitas as perguntas que podem surgir e que têm a capacidade de gerar uma série de reflexões a respeito do setor e do rumo que ele está tomando.

Quando se trata de ser líder, por exemplo, conforme ressalta Erik Penna, palestrante motivacional, especialista em vendas que conta com qualificação internacional, consultor e autor das obras “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 Soluções para Potencializar seu Negócio” e “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender os Clientes”, é importante não focar no preço, mas, sim, investir na qualidade.

“Se deseja atuar com excelência e conquistar a liderança, se prepare, pois o trabalho deverá ser árduo e contínuo. Conquistar a liderança de mercado não é tarefa fácil e, mais difícil ainda, é manter-se como líder. Planejamento, pesquisa, gestão de pessoas, relacionamento com o cliente e inovação contínua são aliados da qualidade na busca da liderança”, afirma o profissional a respeito do assunto.

Ele relata que, ao pesquisar sobre o tema, descobriu que as empresas que focam em qualidade costumam atingir a liderança. “Pare um minuto para pensar as marcas que você consome ou conhece, que são líderes de mercado e vendem essencialmente qualidade. Aposto que vai se lembrar de diversas empresas líderes e marcas famosas. Agora, tente enumerar quantas marcas você conhece que são líderes nacionais de vendas e são as marcas mais baratas do Brasil. Fazendo tal exercício, percebi que é muito raro ver uma empresa ser a mais barata e, ao mesmo tempo, líder de vendas”, ressalta.

Dessa forma, ele recomenda que não se abaixe o preço, mas, sim, que os argumentos sejam melhorados. Além disso, os diferenciais da empresa também precisam ser apresentados para as pessoas. Penna frisa que um estudo que foi feito pela AC Nielsen mostra que o preço é, sem dúvida, algo importante, mas existem outros três fatores que são ainda mais relevantes no momento em que o consumidor escolhe um determinado serviço ou um produto específico.

“Conveniência: a cada dia que passa, o cliente quer mais facilidades, então, entregue essa comodidade a ele e não precisará reduzir seu preço; confiança: quando confiamos na empresa ou no profissional que nos atende, ficamos mais dispostos a pagar um tanto a mais; qualidade: quando valorizamos a qualidade do produto ou serviço prestado com um atendimento de excelência, pagar um pouco a mais vale muito a pena”, destaca o profissional.

Consumidores

Mas quem são os consumidores? O que eles desejam? De que forma eles devem ser pensados pelas organizações? Muitas mudanças têm acontecido nesse sentido. As expectativas das pessoas, por exemplo, estão cada vez mais altas em relação ao que elas adquirem, dando sinais às marcas de como elas precisam agir. “A última edição da NRF, realizada em janeiro de 2017, em Nova York, revelou que vivemos a era do consumidor GOD (Global, Omni e Digital), ou seja, endeusado. São clientes que comparam as empresas com players mundiais, que desejam ser atendidos em vários canais de atendimento e cada vez mais conectados”, afirma Penna.

O profissional acrescenta que quem pretende cativar tem conhecimento de que é importante criar laços emocionais com o cliente e propiciar uma experiência emocional que justifique que a pessoa saia de sua residência e vá até um determinado estabelecimento. Além disso, é preciso, ainda segundo o palestrante, surpreender os consumidores; fazer mais do que eles esperam, que são os famosos momentos mágicos.

“É preciso agir com transparência, mostrar ao cliente os valores da organização através de atos concretos e de uma comunicação efetiva com o consumidor e, mesmo diante de algum problema, agir com respeito e sinceridade, afinal, conquistar é fácil, difícil é manter a relação”, destaca o especialista em vendas Erik Penna

“É preciso agir com transparência, mostrar ao cliente os valores da organização através de atos concretos e de uma comunicação efetiva com o consumidor e, mesmo diante de algum problema, agir com respeito e sinceridade, afinal, conquistar é fácil, difícil é manter a relação”, destaca o profissional.
Além disso, é preciso que se tome cuidado com alguns fatores. Um deles, como Penna afirma, é a falta de planejamento. Também é importante que se tenha cuidado com a zona de conforto, uma vez que muitos empreendedores acabam tendo um bom começo, porém, quando atingem um pequeno sucesso, eles tendem à acomodação.

“Não inovar pode ser o começo do fim, pois o cliente busca novidades, e o sucesso de ontem não garante o de amanhã. O IBGE divulgou que, de cada dez empresas abertas no Brasil, seis fecham antes de completar cinco anos. Entre os principais motivos estão a falta de planejamento e a escassez de clientes”, frisa Penna.

Tendo em vista toda essa conjuntura, como uma empresa pode aumentar os seus preços e a sua qualidade sem perder os consumidores cativos? “A empresa pode fazer isso de forma escalonada e, aos poucos, o próprio consumidor terá uma nova concepção da marca ou produto baseado no valor percebido por ele em relação à marca, produto ou empresa”,afirma Penna. “Outro caminho é manter a linha atual e criar outra marca/produto com um posicionamento diferenciado, que agregue valor e novos serviços ao cliente. Posso citar, como exemplo, uma conveniência maior para comprar ou ao utilizar o serviço, em que o cliente paga mais e não costuma reclamar”, finaliza ele.

Profissionalização

Outro caminho para que se alcance o êxito é a profissionalização, e os cursos na área podem ser muito importantes para que as pessoas possam atuar de maneira mais assertiva e construir uma carreira sólida no mercado. Diversos indivíduos estão se aventurando em novas áreas e têm procurado auxílio para que possam desenvolver os seus talentos e gerir os seus negócios.

Uma novidade nesse sentido é o curso inédito de profissionalização de boleiras promovido pela J.Macêdo, fabricante de marcas como Dona Benta, Sol e Petybon, e pelo Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial de São Paulo (Senai-SP).

O projeto-piloto da iniciativa chamada Universidade Dona Benta reuniu dez participantes na Escola Senai Horácio Augusto da Silveira, que fica localizada na Barra Funda, em São Paulo. Foram dadas 60 horas de aulas durante o último mês de setembro. Os alunos receberam material didático e produtos como avental, camiseta, touca e luva térmica, além dos ingredientes que são utilizados nas preparações dos alimentos no local.

“Durante muitos anos, a J.Macêdo ofereceu diversos cursos para milhares de consumidoras em pontos de venda. A Universidade Dona Benta é uma evolução desse procedimento. Nós temos um número muito grande de consumidoras que expressam espontaneamente nas redes sociais admiração verdadeira pelos produtos Dona Benta. Muitas vezes, elas aprenderam a gostar da Dona Benta com a avó, e se trata de uma tradição e um segredinho de família. Nós achávamos que deveríamos encontrar uma forma nova de retribuir todo esse reconhecimento e carinho com a marca, que são fundamentais para a J.Macêdo. Foi assim que surgiu a ideia do curso e, naturalmente, decidimos procurar nas redes sociais quem já gostava da Dona Benta e já exercia alguma atividade profissional com produtos da marca. Nós somos muito atentos à nossa responsabilidade social”, destaca André Raccah, gerente de Marketing da J.Macêdo.

O profissional afirma, ainda, que a proposta é não somente ensinar a fazer bolos, mas também a gestão do negócio. De acordo com ele, o curso tem em vista auxiliar os alunos a obter renda fazendo o que eles gostam, que são os bolos. “É um estímulo ao empreendedorismo”, diz.

Sendo assim, os participantes selecionados para o curso já trabalham com a produção e com a venda de bolos, mas buscam aperfeiçoamento e também tornar o seu negócio cada vez mais profissional, de acordo com as informações disponibilizadas pela entidade. O curso aborda itens como conservação de alimentos, higiene, técnicas de confeitaria, tipos de massas, planejamento e custos.

“A Universidade Dona Benta é uma forma de proporcionar aos participantes o aperfeiçoamento da profissão. O objetivo da iniciativa é oferecer informações úteis aos alunos para o aumento das chances de sobrevivência do negócio. A ideia é que quem se lança ao desafio de empreender possa transformar bons bolos, feitos com carinho e amor, num negócio rentável”, salienta Raccah.

Para o profissional, o fato de a Universidade Dona Benta proporcionar aos participantes conhecimentos práticos e teóricos é uma forma de fazer com que eles produzam bolos de qualidade e que tenham conhecimentos acerca de questões administrativas e financeiras, que, segundo Raccah, são pontos fundamentais para qualquer negócio.

“Além de ensinar como fazer bons bolos, o curso ensina também como manter o padrão de qualidade e os cálculos de retorno de investimento, entre diversos outros temas. Esse conjunto de informações ajuda, então, os participantes nas questões de produção e administrativas”, diz.

Universidade Dona Benta estimula o empreendedorismo e conta com ensinamentos relacionados a diversos aspectos

Para o profissional, a iniciativa também é uma maneira de devolver às consumidoras o carinho delas pela marca. “Essa é a primeira edição da Universidade Dona Benta. É um projeto-piloto a partir do qual vamos analisar como ele se desdobra para, depois, pensarmos na expansão do projeto. Queremos que a paixão desses alunos, a produção de bolos, vire um grande negócio”, frisa.

Encontro

Quem marcou presença na Universidade Dona Benta foi o famoso superconfeiteiro norte-americano Buddy Valastro, padrinho do projeto. “É ótimo que a Universidade Dona Benta ensine não só a produção de bolos, mas também a parte financeira do negócio. Em relação ao trabalho, é muito importante a gente fazer o que ama, mas também é necessário que o trabalho seja rentável. Então, o fato de o curso abordar tanto a produção quanto os custos do negócio, realmente faz todo o sentido”, afirmou ele, conforme material que foi enviado para a imprensa.

O profissional, aliás, é uma referência para diversas pessoas que atuam ou que pretendem atuar no setor. Apelidado de Cake Boss, ele conta com um programa de mesmo nome, além de ter participado de séries televisivas como – Kitchen Boss, Batalha dos Confeiteiros e Buddy’s Bakery Rescue.

A família dele já tinha um negócio, a Carlo’s Bakery. No ano de 2013, ele abriu o seu primeiro restaurante, o Buddy V’s, que fica localizado no Hotel Venetian Las Vegas, que conta com as receitas italianas clássicas que já faziam muito sucesso nos negócios da família.

Buddy Valastro, apelidado de Cake Boss, conta com um programa de mesmo nome, além de ter participado de séries televisivas como – Kitchen Boss, Batalha dos Confeiteiros e Buddy’s Bakery Rescue

Empreendedorismo

Cursos como o da Universidade Dona Benta têm mostrado todo o valor que eles têm, ajudando a garantir um futuro melhor para as pessoas, que aprendem a respeito de diversos aspectos ao longo do tempo. Aliás, não é de hoje que a importância do empreendedorismo vem sendo discutida, dentro e fora das mais diversas organizações, seja de qual segmento for. Mas como empreender atualmente? O que é necessário para isso? De que forma atuar para que um negócio realmente possa dar certo e gerar bons frutos?

“Os processos de inovação, tanto no mundo corporativo (intraempreendedorismo) quanto nos novos empreendimentos (startup), precisam de uma sólida cultura para a inovação e exigem atitudes como trabalho em equipe, planejamento, visão estratégica, preparação tecnológica da área e capacidade de liderança. O Senai procura se adaptar e se colocar como um apoiador e provedor de soluções para a indústria com programas específicos para inovação tecnológica, incubação e aceleração de projetos”, afirma Estebe Ormazabal Insausti, diretor da Escola Senai Horácio Augusto da Silveira.

Conforme o profissional ressalta, muito se fala da relevância do empreendedorismo e da capacidade criativa dos brasileiros. No entanto, como ele pontua, por mais que a quantidade de empreendimentos seja expressiva, ainda não há, no país, uma comunidade empreendedora muito fortalecida, além de também não existirem diversos casos de sucesso de startups do país que sejam referências internacionais.

“A criação de uma comunidade empreendedora, um ecossistema de empreendedores que coloque junto todos os participantes desse processo (investidores, técnicos, criativos e gestores, entre outros), é de extrema importância para o sucesso desses novos empreendimentos que, no contexto de crise econômica e mudanças culturais radicais, vêm aos poucos abrindo espaço em setores da economia mais tradicionais e gerando riqueza para o país”, destaca.

Para ele, o conceito de padrão de qualidade inclui diversos aspectos “que englobam uma parte de segurança dos alimentos, ou seja, produzir alimentos que não causem nenhum problema à saúde dos consumidores, e outra parte mais ligada a sabor, aspecto, controle do peso do produto e vida de prateleira, por exemplo. Nos dois casos, a produção e a manutenção de produtos de alto padrão de qualidade estão ligadas à utilização de ingredientes de qualidade e ao processamento utilizando procedimentos e equipamentos adequados. Durante os treinamentos oferecidos no Senai Alimentos, são trabalhados todos esses conceitos, já que os alunos estudam legislação sanitária, aspectos tecnológicos dos diferentes ingredientes utilizados e noções de controle da qualidade, sempre de forma prática e aplicada”, afirma ele em relação ao tema.

Experiência

E, por falar em êxito e nos caminhos para que se possa alcançá-lo, uma marca que vem conseguindo se expandir com sucesso é a Detroit Steakhouse. Conforme a própria empresa afirma, trata-se de um local que é mais do que um restaurante, sendo uma opção de lazer para os consumidores, uma vez que possui decoração e ambientes que são diferenciados, tendo um estilo descontraído e casual.

“Costumamos brincar que a ‘franquia é nova, mas conhecimento é velho’ porque o grupo grEAT Time (que é responsável pela expansão do Detroit Steakhouse) teve grande experiência de uma década dos dois lados do balcão como franqueador e também como maior multinacional de fast-food do país (Subway). Começamos a franquear em 2013 e, em 2018, seremos o maior Steakhouse do Brasil”, afirma Fábio Marques Jr, sócio-diretor da marca.

Para se expandir com êxito, a empresa focou o crescimento da rentabilidade, aumento de vendas “e diminuição de retorno do investimento através de auxílio ao franqueado em opções de cortar custos de investimentos / custos fixos / custos variáveis”, relata.

Aliás, de acordo com Fábio, os diferenciais da marca estão no foco no auxílio ao franqueado a ganhar mais e mais dinheiro investindo menos e vendendo mais, procurando evoluir tanto em custos quanto em vendas.

Além disso, para que se possa atrair os consumidores, segundo o profissional, são oferecidos produtos de grande qualidade com preços que são bastante atrativos. Há, ainda, “foco em qualidade de atendimento e de produto, além de promoções agressivas para atender não somente as classes A/B, mas também a C, aumentando, assim, a frequência de todas essas classes em horários diversos (tanto no almoço quanto no happy hour ou no jantar)”, relata Fábio.

Como o profissional frisa, o ramo de alimentação atua com uma necessidade do ser humano, e este é um dos maiores benefícios do segmento, uma vez que as pessoas não vão deixar de comer. Mesmo assim, de acordo com ele, é importante estar sempre em constante evolução, criando soluções para diminuir custos e aumentar as vendas, gerando mais rentabilidade ao franqueado.

“A área de fast-food já está bastante consolidada com os grandes players dominando completamente o mercado e tendo player com até mais de 2.000 pontos de venda. Todavia, a área de franquias de restaurante com atendimento em mesa ainda é muito pulverizada em poucos players nacionais, em que o maior possui menos de 100 pontos de venda, ou seja, nos próximos anos, começará a consolidação das franquias de restaurante com serviço em mesa”, diz ele.

Para manter um cardápio que seja atraente, Fábio afirma que é necessário estar em constante evolução, por meio de itens novos e também de promoções novas, de acordo com as demandas do consumidor.

Detroit Steakhouse espera ter, em 2018, 1000 pontos de vendas

A Detroit Steakhouse espera ter, em 2018, 1000 pontos de vendas, sendo 200 restaurantes e 800 express e kiosks. Para quem quer ser um franqueado, o investimento em restaurante é a partir de R$ 580.000,00, sendo que a taxa de franquia do primeiro restaurante é R$ 100.000,00. Já o investimento express é a partir de R$ 280.000,00, sendo a taxa de franquia do primeiro restaurante de R$ 50.000,00.

Ação

Outra organização que tem se destacado bastante é a Dídio Pizza. A marca, que atua há 21 anos no mercado, está presente em Campinas, Jundiaí, Osasco, Santo André, São Caetano do Sul e Valinhos e conta com 23 unidades atualmente, sendo que possui planos de abrir mais 320 lojas em todo o Brasil. Para se ter uma ideia, quem opta por uma franquia da rede tem uma projeção de faturamento de 720 mil mais 30% no segundo ano. O retorno sobre o investimento costuma vir por volta dos dois anos e meio. A marca oferece, ainda, um treinamento de 45 dias.

Para chegar a esse sucesso, um longo caminho foi percorrido e contou com erros e acertos.

Elídio Biazini, presidente da rede de franquias Dídio Pizza, relata que o início da trajetória foi muito difícil, pois havia pouca verba para investimento, faltava informação e era utilizado somente o “feeling”, além de haver na empresa “desconhecimento total das legislações Federais, Estaduais e Municipais, mão de obra desqualificada e impossibilidade de crédito”, conta ele.

O profissional destaca que “aprendeu com a dor”. Ele buscava informações, treinava e qualificava os colaboradores. Além disso, somente fazia investimentos com recursos próprios, quando eles restavam.

Nessa história, segundo Elídio, alguns dos principais erros cometidos foram, como franqueador, vender franquias para amigos e parentes, permanecer com funcionários antigos e despreparados e também continuar preso a padrões e mitos. Para contorná-los, algumas das atitudes tomadas foram a busca por capacitação, a contratação de profissionais e consultorias especializadas e a criação de processos através de muita tecnologia.

Já os acertos, conforme o profissional ressalta, foram a “formatação do negócio franquia bem definido, com critérios na seleção e perfil do franqueado; desenvolvimento e negociações com fornecedores homologados parceiros; estudo de geomarketing para abertura de novas lojas; muito uso da tecnologia no negócio e equipamentos e sistemas de centralização e distribuição de produtos para a rede franqueada”, diz.

Segmento

Para Elídio, a área de alimentação fora do lar está sempre em crescimento e tem um enorme potencial. Entre as principais vantagens do investimento, para ele, estão “produto de fácil aceitação; as pessoas conhecem, adoram e não precisa explicar: sempre em momentos alegres e descontraídos. Ninguém sai para comer ou pede no delivery quando está triste, mas, sim, para comemorar e sentir-se feliz”, pontua ele.

Atualmente, Elídio ressalta que a Dídio Pizza é “uma marca com grande penetração no mercado, que conquistou referência de produto, serviço e modelo de negócio franquia”, finaliza ele.

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